Üniversite yıllarında hayatını değiştirmeye karar verip İngiltere'ye giden ve burada başladığı iş hayatını uzun yıllar ABD'de sürdürdüğünü belirten Kobimar E-Ticaret Limited Şirketi Genel Müdürü Mehmet Ağırbaş, yönetim ve danışmanlık konusunda yurtdışında edindiği deneyimleri 2003 yılında kurduğu firma ile KOBİ'lere aktardığını söyledi.
Kutay GÜROCAK/EGEDESONSÖZ - Ege Üniversitesi Fen Fakültesi'nde matematik eğitimi alırken; gelen bir teklifle İngiltere'ye giden ve hayatının kararını alıp burada bilgisayar mühendisi olan Kobimar E-Ticaret Limited Şirketi Genel Müdürü Mehmet Ağırbaş, yönetim, danışmanlık ve bilişim hizmetlerinde uzun yıllar yurtdışında çalıştıktan sonra 2003'de kurduğu firması ile KOBİ'leri dış ticaret konusunda hizmet veriyor. Bugüne kadar, 51 ülkede ticari faaliyette bulunduğunu aktaran Ağırbaş, dış ticaretin uzmanlık ve deneyim gerektiren bir süreç olduğunu vurgulayarak, firmaların hayal kırıklığı yaşanmaması için her zaman dikkatli davranması gerektiğini kaydetti.
Üniversite yıllarında öğrenci olarak başladığı yolculuğunda, hayallerini dış ticarette 100'e yakın firmaya kurumsal destek veren bir şirkete dönüştüren Ağırbaş, uluslararası ticaretin KOBİ'ler için önemini siz Ege'de Sonsöz okuyucuları için değerlendirdi.
Dilerseniz görüşmemize yurtdışına çıkış öykünüzle başlayalım. Uzun yıllar İngiltere ve ABD'de çalıştınız. Sonra Türkiye'ye dönüp kendi şirketinizi kurarak firmalara dış ticaret konusunda danışmanlık hizmeti verdiniz. Bu dönemi kısaca anlatır mısınız?
İzmir'de doğup büyüdüm. Bornova Anadolu Lisesi (BAL)'nden mezun olduktan sonra Ege Üniversitesi'nde matematik eğitimi almaya başladım. Henüz 2. sınıfa giderken İngiltere'den bir iş teklifi aldım. Ben de 'staj' olur düşüncesiyle, kaydımı dondurup bir yıllığına oraya gittim. İngiltere'yi çok beğendim ve 'güzel şeyler yapabilirim' diye düşündüm. Böylece orada kalarak, bilgisayar mühendisliği eğitimi aldım. Bu sürede çalışmaya başlamıştım ve 6 yıl sonunda, bilgi işlem ve yönetim danışmanlığı konusunda kendi şirketimi kurdum. Bu bir dönem noktası oldu benim için. Çünkü, tarafların Amerikalı ve İngiliz olduğu 500 milyon dolarlık bir şirket alımı işinde; yaşanan soruna çözüm üretmem ABD basınına yansıdı. Hemen ardından ABD'den çok cazip bir iş teklifi geldi ve bu ülkeye gittim.
Peki, ABD'de ne kadar kaldınız? Bu süre sonunda Türkiye'ye dönme fikri aklınızda nasıl oluştu?
Orada da yaklaşık 6.5 yıl kaldım. Bu süre içinde bilgi işlem ve danışmanlık alanında çalıştım. Sonra tekrar İngiltere'ye döndüm. İki yıl daha burada kaldıktan sonra ülkeme dönmeye karar verdim. Bu karar sürecinin en temel unsuru ise Türkiye'den ayrıldığım dönemde bile ülkeme tekrar geri döneceğime olan inancımdı. Bana göre yurtdışına giden iki tip insan var. Bunlardan birincisi, zihniyet anlamında gittiği ülkenin vatandaşı olanlar; ikincisi ise dışarıda kalıp ülkesine er ya da geç dönen insanlar. Ben hiçbir zaman yurtdışında kalmayı düşünerek hareket etmedim. Sonuçta benim için işin manevi yönü de ağır basıyordu. Bir de iki çocuğumun eğitimde kesintiye uğramasını istemedim. Böylece maneviyat maddiyatın önüne geçti.
Türkiye'ye döndüğünüz zaman aklınızda nasıl bir iş planı oluşturdunuz? Size gelen iş teklifleri oldu mu?
Evet, özellikle İstanbul'dan birçok teklif aldım. Fakat İzmirli olmam ve bu kente karşı hissettiklerim rotamı İzmir'e çevirmeme neden oldu. Yalnız şurada bir noktayı açıklamak istiyorum: Türkiye'ye döndüğümde 'Acaba yurtdışında yaptığım işi, burada da sürdürebilir miyim?' diye kendi kendime çok sordum. Evet, belki olabilirdi ama Türkiye'deki iş ortamıyla yurtdışındaki biraz farklı. Mesela, çalıştığım şirkette işin gereği olarak asgari 1 milyon dolarlık danışmanlık ücreti alınıyordu. Bu çok ciddi bir rakam ve bunu verebilecek firma sayısı İzmir'de bir elin parmaklarını geçmez. İstanbul'da da benzer şekilde. Dolayısıyla hareket imkanınız sınırlı. Ben de buradan hareketle 'İzmir özelinde, tecrübemi nasıl kullanabilirim?' diye düşündüm ve Türkiye'nin ilk e-ticaret şirketi KOBİMAR'ı kurmaya karar verdim.
KOBİMAR'ı kurduktan sonra nasıl bir strateji izlediniz? Ağırlıklı olarak müşteri profilinizin KOBİ'ler olduğunu biliyoruz. Onlara dış ticaret konusunda nasıl bir hizmet sunmaya başladınız?
Firmamızı Kasım 2003'de kurduk. İlk etapta ihracat yapmak isteyen fakat buna nereden başlayacağını bilmeyen firmaları, hedef kitlesi olarak belirledik. Fakat aldığımız bir işte, firmanın Avrupa'da rekabet etmeye çalıştığı fiyatın çok yüksek olduğunu, bunun nedeninin de hammadde maliyetleri olduğunu tespit ettik. Böylece aynı firmanın daha ucuz hammadde ithal etmesini sağlayarak; fiyatı rakipleriyle rekabet edebilecek bir noktaya çektik. Sonuç olarak ihracat ile başladığımız misyonumuzu genişletmek zorunda kaldık ve ithalatı da sunduğumuz hizmetler arasına aldık. Kurulduğumuz günden bu yana da yaklaşık 250 firmaya benzer şekilde hizmet sunduk. Şu anda 100'e yakın firmayla çalışıyoruz.
Son olarak, 50 firmaya danışmanlık ücreti almadan sadece yapılan ihracat üzerinden komisyon alarak hizmet sunacak bir program geliştirdiniz. Bununla ilgili biraz bilgi verebilir misiniz?
Kurulduğumuz günden beri 'Kendimizi daha iyi nasıl ifade edebiliriz, nasıl daha iyi hizmet üretebiliriz?' diye düşündük. Geçtiğimiz yıl, 8 yılın bir öz eleştirisini yaptık ve sermayesi bilgisi olan firmamızın sesini güçlü duyuramadığına karar verdik. Buradan yola çıkarak, bir proje ürettik ve 'Bize gelen ilk 50 KOBİ'den herhangi bir danışmanlık ücreti almayacağız. Sadece yapılan ticaret üzerinden komisyon alacağız' dedik. Kısa sürede geri dönüşler almaya başladık. Şu anda 13 firma ile bu program kapsamında işbirliği yapıyoruz. Onların dış ticaret departmanı gibi çalışarak, gereken bütün işlemleri onlar adına yürütüyoruz.
Türkiye'deki firmaların ihracata bakışı nasıl? Gerçekçi olmayan yaklaşımlarla ihracat yapmak isteyen firmalar oluyor mu?
Her şeyden önce ihracat yapacak firmanın, olaya bakış açısını değerlendiriyoruz. Çünkü zihniyet burada çok önemli. İhracat yaparak kısa zamanda zengin olmak için gelen firmalara itibar etmiyoruz. Bunun nedeni, yurt dışında rekabet ortamının sanıldığının aksine çok daha zor olması. Örnek verecek olursak; kimi firmalar içerde 10 TL'ye sattığı ürününü Avrupa'ya 15 TL'ye satmak istiyor. Bu mümkün değil. Firma, Avrupalı ve Amerikalıların zengin olduğunu düşünüyor. Halbuki, aynı veya benzer ürünü Çin'de satmaya çalışıyor Meksika'da. Rakam da 8-9 TL'ye kadar düşüyor. Dolayısıyla buradaki oyuncu sayısı da rekabetler de çok farklı.
Size gelen firma ile nasıl bir çalışma mekanizması oluşturuyorsunuz? Sizin ve sektörün kriterleri nelerdir?
Diyelim ki, bakış açısında firmayla anlaştık. Daha sonra gidip üretim merkezlerini yerinde inceleyerek, gördüğümüz eksiklikleri aktarıyoruz. Ürünle ilgili gerekli standartların olup olmadığını, bunların sağlanıp sağlanmadığına bakıyoruz. Örneğin, Avrupa'ya yollanacak bir ürün varsa bunda CE sertifikasının olup olmadığını soruyoruz. Eğer bu yoksa, önce bunun alınması için tavsiye de bulunuyoruz. Bazı firmalar, 'Siz satın, biz sertifikayı alırız' diyorlar ama bunu biz kabul etmiyoruz. Çünkü asgari şartların sağlanması gerekiyor. Bu süreçte ekibimiz, ürünün pazarıyla ilgili detaylı bir rapor hazırlıyor. Bunu yapmamızdaki amaç, pazar sayısını artıracak planlama yaparak olumsuz durumlarda firmaya hareket kabiliyeti sağlayabilmek. En sonunda firmayı KOSGEB, TUBİTAK ve EXIMBANK gibi kurumların verdiği destekleri alması için yönlendiriyoruz.
Her ülkenin kendi kültür ve toplumsal yapısı, aynı zamanda ticaret anlayışını da etkiliyor. Sizin bu konuyla ilgili tecrübeleriniz nelerdir?
Ben, Amerika'dan Avrupa'ya Afrika'dan Asya'ya kadar yaklaşık 51 ülkede, birebir ticari faaliyette bulundum. Bu süreç içinde o ülkelerin sadece işe bakış açılarını değil aynı zamanda kültürlerini de yakından tanıdım. Gördüklerim ve yaşadıklarım iş hayatımda, birer deneyimdi. Mesela İngilizler bizlere göre daha soğuk ve mesafeli davranırlar. İş biter ve sonrasında belki bir yemekle sosyal ilişkiniz devam eder. Amerikalılar biraz daha sıcaktır ama onlar da işe öncelik verirler. Fakat İranlı bir işadamıyla görüşürseniz, aile hayatınızda olmak üzere uzun bir sohbet etmeniz gerekir. Ondan sonra iş görüşülür. Benzer şekilde Çin'de de böyle. Her ülkenin kendi özel durumunu bilmek gerekir ki, yaptığınız iş sonuca ulaşsın.
Çin Halk Cumhuriyeti'nden bahsetmişken, orayla ilgili kimi şüphelerin olduğunu biliyoruz. Kimisi burayı bir ucuz malın üretildiği bir ülke; kimisi de ihracat yapılacak bir pazar olarak görüyor. Sizin bu ülkeyle ilgili düşünceniz nedir?
Devlet Başkanı Mao'nun ölümüne kadar Çin, komünist bir ülkeydi fakat sonrasında kapitalist bir ekonomiyi benimsedi. Bu geçiş sürecini de uzun vadeye yayarak değil bir anda yaptı. Yani, birkaç yıl içinde fabrikalar devlet elinden, firmaların yönetici kadrosundakilere geçti. Çalıştığı fabrikada yönetici olanlar aynı yere patron oldular. Ekonomideki hızlı dönüşüm, aynı oranda dış ticarette karşılık bulmadı. Türkiye üzerinden gidersek, Çin'den A malını ithal edenler B malı ile; 10 bin adet sipariş verenler 2 bin adet ile çok karşılaştı. Çünkü, sistem tam olarak oturmadı. Ben, bu yüzden Çin'i ruhu çocuk olan bir yetişkine benzetiyorum. Dolayısıyla burası kapalı bir kutu ve dikkatli olunması gerekiyor. Bunu bildiğimiz için, kendi işimizi takip etmek için burada bir ofis açtık. Böylece olası riskleri engellemiş olduk. Bir de her ay merkezimizden bir kişi buraya mutlaka gidiyor. İşimizi yakından takip ediyoruz.
Bunca riske rağmen; Çin malı olarak satılan kalitesiz birçok ürün görüyoruz. Bunun nedeni nedir? Bir de geleceğin yükselen ekonomileriyle ilgili öngörünüz nedir?
Burada şöyle yanlış bir düşünce var. Her Çin malı kalitesiz diye bir şey yok. Eğer firma ucuz bir mal istiyorsa, 'evet' Çin bunu istenilen fiyata üretiyor. Ama nasıl ve hangi kalitede? Bunu bilmeden yorumluyoruz. Kalitesiz ürünün Türkiye'ye gelmesindeki en büyük neden son kullanıcının kendisi. Yani siz Avrupa'da kutusu 10 TL'ye satılan kürdanı, Çin'de 2 TL'ye alıyorsanız arada kalite anlamında bir fark olacak. Bu çok doğal. Bunu bilmemiz gerekiyor. Şunu da unutmamak lazım, şu anda dünyada kullanılan markalı markasız birçok ürün bu ülkede imal ediliyor. Bunlar arasında küresel markalar da var. Şimdi bunları atlayıp gelen her malı kötü olarak değerlendirirsek bunda yanılırız. Benim düşüncem, önümüzdeki yıllarda Vietnam ile Kamboçya'nın önemli bir atak yapacağı yönünde. Yatırımcılar için bu iki ülke cazip bir merkez olacağını düşünüyorum.
